Una de las preguntas que nos hacen nuestros clientes habitualmente es cómo podemos ayudarles a generar negocio a través de su canal de partners. Los fabricantes TI diseñan su estructura comercial sobre un modelo de venta indirecta desde hace décadas. Incluso la propia AWS o Google Cloud, cuyos negocios originales nacieron precisamente de la desintermediación, han desarrollado una estructura de canal propia, similar a otros fabricantes tradicionales. La complejidad técnica solo puede gestionarse desde las capacidades únicas de los equipos de expertos.
Los fabricantes TI obtienen innumerables ventajas en el proceso de optimización de costes, además de una enorme capilaridad para la penetración en mercados y sectores de nicho, mientras que los partners o socios tienen acceso a tecnologías de vanguardia, como la IA o ciberseguridad, a las que pueden añadir una capa de servicios de valor.
Sin embargo, este modelo se enfrenta a retos importantes cuando debe integrar la estrategia y los objetivos del fabricante y sus partners. La comercialización y la implementación de soluciones TI requiere de unas capacidades y conocimientos muy avanzados, y es aquí dónde se producen algunas ineficiencias.
Más incentivos, más marketing
¿Cuáles son las estrategias más efectivas para generar negocio a través del canal? Una política de incentivos que genere ingresos recurrentes, además de programas estructurados para la obtención de certificaciones, constituyen la base de una estrategia sólida. Sin embargo, no es suficiente.
Los partners cuentan con recursos de marketing y ventas limitados, a veces con múltiples roles dentro de sus departamentos, que necesitan apoyo en áreas como la segmentación de audiencias, la identificación de los buyer persona o el desarrollo de contenido personalizado. Más aún con el rápido desarrollo de los agentes IA para marketing B2B, capaces de automatizar tareas hasta ahora impensables.
La generación de demanda es una de las herramientas esenciales para el desarrollo de negocio, y requiere de habilidades de prospección y captación de cuentas. La efectividad de las acciones de marketing B2B depende en gran medida de la capacidad para establecer objetivos, siempre ambiciosos, y sobre todo diseñar e implementar una estrategia cumpliendo los plazos.
Universo de partners por modelo de negocio y región geográfica
Fuente: CompuBase.
¿Cómo evaluar las capacidades de un partner de Cloud?
Estos son los 12 principales parámetros de un assessment para desarrollo de canal.
- Plataformas Cloud utilizadas
- Ingresos procedentes de Cloud (%)
- Especialización en soluciones en Cloud
- Segmentos clave de clientes
- Desafíos con el fabricante actual
- Satisfacción con el soporte del fabricante
- Experiencia con el fabricante
- Interés en incentivos
- Interés en formación y certificaciones
- Interés en reventa o desarrollo de aplicaciones
- Detalles de los responsables de la toma de decisiones
- Capacidades internas de marketing
Las evaluaciones requieren de un esfuerzo significativo para entender las capacidades del partner para encajar dentro dela estrategia y objetivos de un fabricante TI. Una correcta evaluación y gestión de las expectativas constituye la mejor garantía para el éxito de un programa de canal, y por tanto, de un porcentaje significativo de las ventas.
Contenido generado al 100% por un humano. Si tienes interés, puedes contactarnos en consulting@the-marketinghub.com
