Todavía recuerdo cuando el profesor de Matemáticas, hace más de 20 años, con toda la paciencia del mundo, nos enseñaba en las primeras clases de Álgebra cómo sacar el factor común denominador. En ese momento, todos pensábamos, “¿para qué va a servirme esto el día de mañana?” Pues bien, cuando te haces mayor, y el tiempo pasa por todos, le acabas encontrando aplicación a casi todo. Si alguien me preguntase cuál es el común denominador de los clientes B2B a día de hoy lo tengo claro, la dificultad para trabajar el proceso de lead nurturing.
Pero pensándolo bien, el proceso de lead nurturing también tiene bastante que ver con el flirteo, si hablas demasiado, te bloquean o te hacen ghosting, si hablas poco te olvidan. ¿El truco? (y nada fácil de cogerle el tranquillo, por cierto) está en encontrar el punto medio sin pasar la línea de “amigos”.
¿Sabías que las campañas de lead nurturing cuestan alrededor de un 30% menos que las de generación de nuevos leads? Siguiendo con la metáfora anterior, y seguro que estáis totalmente de acuerdo conmigo, cuesta menos alimentar “el banquillo que tienes en Whatsapp” que conocer a alguien nuevo.
Cuando un cliente nos contacta para crear y desarrollar una estrategia de generación de demanda B2B una de las preguntas más habituales es, “¿habéis desarrollado internamente estrategias de lead nurturing?”. La respuesta siempre es la misma, “tenemos un listado en nuestro CRM (o peor, en un cajón), pero nadie se ha hecho cargo de ellos”. Y es normal, es una tarea que requiere de tiempo, esfuerzo y corazón, y en los equipos de marketing y ventas, donde cada segundo del trimestre cuenta, es complicado dedicarle el tiempo que merecen, pero vale la pena.
¿Por qué es importante el proceso de lead nurturing B2B?
Básicamente porque ayuda a establecer conexiones con tus clientes objetivo, conocer los desafíos a los que se enfrentan y poder alimentarles con información y recursos valiosos que ayudan a que tu marca se posicione en el podio de su listado de proveedores.
Nutrir y alimentar la relación con prospects no deja de ser una estrategia de ABM, donde hay que centrarse en aquellos que puedan ser más interesantes en un futuro ciclo de ventas y agrupar a aquellos posibles clientes basándose en un denominador común en los que centrar estrategias de marketing ad-hoc.
En The Marketing Hub somos expertos en metodología ABM y cuando aplicamos estas estrategias en nuestros clientes, diseñamos una estrategia de contenidos eficaz e hiper-personalizada. Con ABM, identificamos de forma minuciosa a cada prospecto, su posición en el embudo de ventas, los desafíos específicos que afronta y las soluciones que podemos ofrecerle, para luego diseñar acciones y contenidos de alto valor que aceleren su avance en el proceso de compra. Estas tácticas pueden incluir creación de podcasts, organización de webinars hipertematizados, microeventos o la presentación de estudios y nuevas estrategias para tus propios clientes. Con un enfoque centrado en cada cuenta o en un pequeño conglomerado, ayudamos a fortalecer la relación con los posibles clientes y se aumenta de manera significativa no solo la efectividad de las acciones de marketing, sino la consolidación de la marca y en un futuro el valor de vida del cliente.
Un cliente potencial a menudo requerirá muchos puntos de contacto diferentes en la etapa de lead nurturing, sin pasarse para no pasar esa barrera de “amigos” o “spamers”: ver e interactuar con anuncios, descargar contenido de valor según sus necesidades, casos de uso o de éxito diseñados para verticales, evaluaciones para ver en qué punto se encuentra en cuanto a la adquisición de una nueva tecnología…, por lo que la estrategia de contenidos es fundamental en este punto, pero también el número de interacciones.
Si la falta de tiempo es un factor común en tus equipos de marketing y ventas, nuestro equipo de expertos en ABM puede desarrollar y gestionar tu estrategia de lead nurturing.
